来源：新浪科技

探探创始人兼CEO王宇

　　新浪科技讯 4月19日上午消息，昨日，在“创世进化论：进化×连接”沙龙上，探探创始人兼CEO王宇作了分享，他讲述了创办探探的历程，包含找到用户痛点、推广、拉新等经验。

　　王宇指出，在做探探前，做过一个叫P1的时尚社区，探探的一帆风顺正是有P1七八年的铺垫，是总结了P1的经验教训后才做的探探。

　　在回答提问时，王宇指出，被陌陌并购实际上就是一次融资，陌陌是一个大股东，现在探探仍完全独立运营，自己还可以决定是否上市，目前账号也没有和陌陌打通。（王上）

　　以下为王宇演讲全文：

　　我们大概是这样，我和潘滢两个人是创始合伙人，是2007年一块回国创业的，探探是我们做的第二个项目，我们第一个项目叫P1，是一个时尚社区，这个项目我们做了7、8年，所以一直做的不小不大，也不能算成功，也不能算特别失败，但基本上能踩的坑几乎都踩了一遍。

　　所以这些坑踩了一遍以后，足够痛苦的时候，你只要不再踩一遍，基本上后来做探探的时候就比较顺利了，我们觉得探探的一帆风顺，其实主要来自于P1的7、8年的铺垫。

　　P1是一个挺高端的、时尚的封闭式社区，高端到什么程度呢？我们随机邀请了30个用户去一个兰博基尼的活动，它这个活动想拉点时尚人群，当场有一个会员就买了一辆车，这是随机邀请赛车用户。当时有上百万个用户，但日活比较少，也就2万左右。

　　因为这真的非常高端，所以广告还是比较好卖的，每年能卖个上千万广告，我们算了一下已经过千了，但就是做不大。所以我们在努力了7、8年以后，总结了3个关键的经验和教训：

　　1、人群定位太窄。

　　2、不是刚需，不是一个必须解决的问题，时尚社交这个事儿稍微有一点扯。

　　3、产品太重，功能太多，如果你没有一个核心的东西，能够解决一个刚需，你为了弥补这一点而加更多的功能，你会做的越来越累。

　　最后反而做的越来越不好，所以做探探的时候，我们就基本上吸取了这几个教训，做了一个特别简单的产品，出了一个我们觉得超刚需的痛点，我们觉得人群是足够大的，这个痛点其实我们当时是花了挺长的时间来具体把它讲清楚的，特别是在中国的市场里面它是一个什么样的痛点，我们对它的定义就是单身人群缺乏认识人的渠道。

　　我们觉得这个问题在中国远大于西方，为什么？因为中国没有搭讪文化，所以线下基本上没有渠道，没有party，大家不去酒吧、夜店，没什么娱乐，因为太忙，也不参加什么社团，所以线下基本没什么方法认识人，即使你在一个大贸里面，或者在一个电梯里面碰到一个美女，你也是不敢打招呼的，因为一打招呼你就是流氓。所以这是一个很大的障碍，这是第一点。

　　第二点，中国人群年轻人单身基本上都是在异地，没有什么人在家乡，要不就是在异地上学，要不就是在异地打工。在异地本身就没有亲朋好友，所以你会更孤单，痛点也更痛。再一个也没有人介绍人给你认识，所以你更没有渠道。

　　西方不是这样的，西方绝大部分人是在自己成长的地方工作上学。所以中国因为这两点痛点远大于西方，探探这个产品我不知道大家了不了解，简单说一下，而且是一个很简单的东西，你上面看到一摞卡片，这个卡片就是你附近的人，每个卡片上有个头像，有他的一个基本信息，你可以点进去看到更多更细节的信息，但你也可以不点，最上面一张卡你可以往左滑或者往右滑，左滑就是不喜欢，右滑就是喜欢，但对方是不知道的。因为对方也在滑嘛，所以你喜欢的人如果正好在不知情的前提下也喜欢你，你们俩就配对了，只有在配对的前提下，双方才能知道、才能聊天。

　　这个产品我们觉得最大的价值就是，你不用搭讪，解决了中国搭讪的门槛，因为你不知道，你不可能被人拒绝，你没有暴露自己，你没有尴尬，没有面子上的问题，而且不流氓。一旦做了这个以后，等于有个美女对你笑了一下，然后你在上面说话，这个事儿是不用再去搭讪的，而且你会很有自信，因为美女对你表示了好感，这是男方。

　　那女方的话，第一没有人骚扰你。跟人说话的，全都是你自己喜欢的人，所以每一条消息都是一个证明题。而且男女行为是很不一样的，这是我们通过数据发现一个人性的优点。男用户基本上不太挑，基本上会喜欢60%的女孩。然后女孩呢，差不多平均会喜欢6%的男孩，所以中间差10倍。作为一个喜欢6%的男孩的这么一个女孩来说，那在一个微信附近人的场景下面，90%多的概率跟你搭讪、打招呼的这个人是看不上的，所以很骚扰，这一点是避免了。

　　第二，因为男用户60%的概率会喜欢你，所以你的成功率会特别高，你会特别爽。每一个女用户基本上就跟女皇似的翻牌，这个不行，这个不行，这个行，基本上就能配。

　　第三，这个女用户是能够主动选择她喜欢的人。社会上其实做不到，因为女孩基本上只能坐等别人来追她。反正至少现在还不太能够接受女孩追男孩，可能00后也越来越多了，包括90后都还比较少。那坐等的话，基本上追你的人很少是白马王子，基本上是马夫级这样的。最后只好妥协一下，答应一个你觉得还凑合的男孩就差不多了。

　　那在探探里面的话，你挑自己最喜欢的。而且你挑最喜欢的这个人，跟你配对成功的可能性非常大。虽然产品很简单，但是我们想清楚了以后，觉得这个东西其实真的挺适合中国的年轻人，能比较好解决他们主要的障碍和顾虑，而且这些障碍和顾虑其实在中国远远大于西方。

　　那我们做探探，当时其实有100家做这个事，也不是因为我们做的好。他们没有能活下来是因为他们自己做得太差了。那他们做的差的主要原因，其实就是因为我们当年踩过的那些坑，他们没有踩过，其实挺容易踩的。最关键的一个点，没有想清楚这个刚需到底是什么，你到底在解决什么问题。

　　往往中国做社交的思维也就是做一个约炮平台，打约炮的招牌，然后拉一点男用户，忽悠他们花钱就完了，基本上大概就是这样的。实际上这是一个悖论，这些东西是成不了的，最后都是大老爷们看大老爷们，这是不可能成的。

　　然后在我们能启动的点上的话，我们当时有几个关键点吧，我觉得其实也都是剩下的几家没有想到的。在这么一个产品的形态下，你需要决定下，你每个人是不是只看一面。那我们从一开始就决定，每个人这一辈子只能看一遍，因为你已经喜欢了这个人，那你不用再喜欢他一遍，你就等着他喜欢你就好了。你要是不喜欢他的话，你再看一遍还是不喜欢，所以浪费你的时间。所以，没有任何必要让一个人看一个人两次。

　　第二，你看的人是不是要足够活跃。那你看到的人都是几个月以前活跃的人，基本上就是一个死了的平台。所以，我们一开始决定的话，你只能看到48小时之内活跃的人，并且我们会暴露这个人离你多远，然后他多长时间以前活跃了，所以你会觉得这里面的人很活跃。你只看到了活跃的人，你也不知道有没有不活跃的人，你会觉得大家都很活跃。

　　那这一点，其实有很多家都没有做到。要么就是轮播，你同样的人滑来滑去又出来了。或者的话，看到的人都是几个月以前活跃的。或者的话，包括这几家大的都是假用户。怎么这么多美女，而且滑来滑去都能配对。但是你跟他说话，我当时在哪个平台上跟200个女孩配了对，跟她们说话没有一个回的。做假做的严重不到位，基本上不太可能做下去，基本上我觉得大家也就做到这个程度了。

　　我们大概的历程呢，我们2014年年底，我们9月份正式上线开始推广。到年底的时候，就已经是6万日活了。这个原因的话，也是因为当时一个关键的运营点吧。我们观察到用户平均一个日活滑差不多200次，一直以来都是这样的，差不多平均一个日活每天滑200次。如果每个人滑200次，每个人只能看一遍，你看的都是活跃的用户。说明什么呢？说明你每天在同一个地方新增200个男的、200个女的，要不然早晚就滑完了。

　　但是你做到了新增200多个男的、200多个女的，用户是永远滑不完的。如果他永远滑不完，其实对他来说在这落一摞卡片下面，剩一张卡，还是剩100万张卡，对他来说没有区别的，他无感。他根本感受不到你的平台有多大，所以也就是说你的基本运营如果做到到位，能让绝大部分的用户滑不到底的话，你这个产品的用户体验已经做成了。

　　那这个是我们一开始做的，而且还有一点的话，见了一个投资人，把我们笑话了一顿。说我们的社交理论学习得不够透，没有考虑到密度这个点。当时我想这个密度说得很对，这个理论就是你作为一个LBS的服务，你这个全国有1万个用户，不如你一条街上有100个用户，因为你做的是一个location的服务。所以对我们来说的话，我们一开始在北京和成都两个城市，利用我们当时街拍的背景，我们通过街拍获取用户这件事，我们做了6、7年吧，全国没有一家比我们把这件事情做得更好了。

　　我们基本上通过帅哥拉美女，美女拉帅哥这个打法。我们在北京和成都，每个地方差不多每天50个人做地推。大概目标就是拉300个男的、300个女的。而且300个男的、300个女的得是过审核的，所以这一点做起来以后，这个平台就跑起来了，这个是一个很关键的点。这样整体的话，至少北京和成都跑起来了。

　　那下一个问题的话，在这两个城市跑起来的前提下，别的城市怎么办？那别的城市一开始跑不起来的。你滑几下城市里的人就没有了，就滑得挺远了。挺远的也滑不到，滑了几下就彻底没有人滑了。我们当时做了一个改变，把默认甚至最远的距离从100公里改成了100+。这在我们这么多年的历史以来，这是我们运营上做得改变最大的一个改变，把100改成100+，其实就是无限了。

　　也就是说你在一个小地方，你本来没有能滑的，现在你至少能滑到北京和成都的人了。你原来滑的别人不太满意，你也不太满意。都是不满意的滑到，现在变成所有人都能滑得很满意的，就是北京和成都的人，那这样就玩起来了。而且我们看到的数字是说非理性程度的用户活跃度和留存基本上会跟北京、成都看齐。

　　那这几个运营点做到了以后，基本上就差不多玩起来了。那除此以外的话，还有几个点。一个是我们从第一天开始所有用户人工审核，什么叫人工审核呢？你注册了以后是隐藏状态，我们通过了审核，别人才能看到你。要不然你能看到别人，别人看不到你。审核标准是什么呢？你至少不能明显是一个假用户，你至少得是一个人的头像，不能是明星、网红。我们真的看到很多真的明星、网红，但是也没有办法，他们好多还找了我们。

　　而且除了这个以外的话，我们一直要求相当严格。任何营销的行为我们会封号。任何骚扰性的行为，我们会封号。所以，到现在一共干掉的用户已经有5000万以上了，你想一下做一个产品好不容易拉一个用户，花了好多钱，最后你干掉5000万，这是什么样的概念。绝大部分5000万是真人，不是机器人。但是你这些人不干掉它，它最后是一个水瓶，这东西对整体的氛围是有很大的影响，而且这个人也配不上对。你把他封了和不封，对他本身的用户体验差别不大，他也留不住。

　　所以，这几个点，我觉得其实是核心的点。这几个点差不多做到了，这些东西就基本上能够做起来。当然说得比较容易，真正做起来是很难的。比方说做地推那个事，我们当时什么概念？我们面100个人，20个人过面试，开始去工作。然后工作一天以后，只剩两个人了。这个淘汰率巨大，太难了。你们可以试试自己做做地推，穿一个探探的用户，拿着小ipad，就去忽悠人，这是挺难的。绝大部分的人做不了这个事。

　　所以，我要保证每天都有50个人，不说别的，就是面试的工作量。所以，我们后来发现一个很有意思的点。我们的面试工作产生的新增，跟我们线下地推产生的新增接近。因为面试的也都是帅哥美女，所以这是一个特别有意思的推广。

　　所以，我们跟叶总的历程差不多，反正也都是四轮。他们是上市，我们是并购。所以，实际上可能就是节奏、速度，估计差不了太多。我觉得公司需要花10年差不多，因为我们之前花了7、8年做P1，其实探探能做得比较成功主要是P1的经验教训。

　　数据反正不太方便透露太多，大概就是每天左滑右滑的次数，每天10亿次以上，然后我们累计已经超过60亿次配对了，就是互相看对眼。一个配对是两个人，所以就100多亿次的人次配对。然后100多亿次里面，我们大概分析了一下，真的成双成对成的，应该是千万级的所以对社会的影响真的是挺大的。中国单身人口按国家的算法是2个亿嘛，我们的目标人群可能是3个多亿。单身人口是从18岁开始算的嘛，可能14、15岁就开始想谈恋爱了。然后非单身人口，也有不少类似骑驴找马或者是准备离婚的。

　　所以，3个多亿差不多，是我们的目标人群。那几千万的话，其实也是挺大的覆盖率了。大家可以随便找一拨90后、95后去问一下。是不是有人通过探探找到男女朋友，现在比例非常高。因为实在是没有什么更好的方法了，这是主要原因，并不觉得我们做的特别好。

　　我们拉用户比较多的方法是做植入，当时有很多各种各样的节目，我们做了植入。当时带来的量还挺多的，因为我们是第一家看这件事的嘛，大家都扑上去了。现在基本上也已经不行了，价格可能涨了3、4倍，能拉来的量也少了3、4倍，所以相对来说没有原来那么靠谱了。

　　还有收入这边，我们一直不是特别急。因为相对来说是比较好赚钱的，用户动力还是非常强，是原始动力。所以呢，花一点钱如果成功率能提高一点，就愿意花钱。我们是3个月以前上的VIP这个功能，现在已经是月活10%多的人付费，所以付费意愿还是挺高的。

　　提问：你觉得为什么是陌陌收购了你们，而不是你们收购了陌陌。

　　王宇：是这样的，我们这一轮其实是在融资，我们是在做E轮的融资。其实异常顺利，我们开了以后，可能就两三个星期就已经快close了。然后陌陌跳出来说想做并购，我们也没有想卖。所以，在这种条件下，它要想做成，得给我们特别好的term。基本上我觉得我们拿的可能是并购案子里原创始团队，整个团队和公司来说可能最好的term了吧。我们现在是完全独立运营，跟投资差不多，就是一个大股东。

　　我们自己可以决定是否上市，没分配完的期权进行分配，卖掉的这些人可以补一点期权。所以实际上每个人的option没有什么变化，然后还拿了一笔钱。同时的话，接下来的融资也不用担忧了，基本上拿陌陌的钱就完了。所以，在这种前提下，我觉得已经没有什么理由不做了，基本上就是这么一回事。争个面子，谁收购谁，我觉得无所谓。

　　提问：现在有打通吗？

　　王宇：没有，我们爱做什么做什么。我们双方都觉得打通不是一个好主意，对双方可能都有负面影响。其实我们服务的人群挺不一样的，陌陌人群就是年龄偏大一些，而且下沉稍微多一些。跟我们其实挺错开的，所以他们做他们的，我们做我们的，这其实挺好的。

　　提问：那流量除了一开始的地推和后面电视的冠名之外，还有没有好的一些方法？

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　　王宇：我们可能换了4、5个打法吧，实际上是这样的，你觉得这东西好，说明这东西肯定便宜，而且有效。那便宜有效的话，说明你占了一个红利期，别人应该还没有发现，才有可能是这种结果。那基本上维持不了半年，任何方法都是这样的。一个是维持不了半年，半年以后绝对是价格涨了，所有人都扑上来了，你拉的流量少了。同时的话，你洗得也差不多了。所以，基本上任何一个方法，你都得换，每打半年换一个场地。而且你这半年能过得挺好，不等于下半年过得好，就是这么一个情况。

　　提问：可能商业模式上我没有用过探探，已经过了那个年龄了。您说的DAU，它的生命周期有多长？找到了人，是不是就不再刷了？

　　王宇：这个还真的挺长的，为什么呢？大概这个人群是在14、15岁到27、28岁，就十几年的范围之内，现在大家其实挺不着急结婚的，谈恋爱其实挺开放的。往往好了，然后几个月就分了，只要是在这个十几年的段落之中，其实他会不断变成需要用探探的用户。我们经常看到一个用户用着用着完全消失了，过了几个月又回来了，这是很正常的。